背债200多万去创业，她26岁挣到人生首个1000万｜小城创客

中国企业家

张婷不喜欢“一夜暴富”这个词，外界只看到了她的“起飞”，却没有看到她创业所吃的苦。

文｜《中国企业家》记者 张文静

编辑｜米娜

图片来源｜受访者

张婷喜欢鲁迅。鲁迅的作品，她看了一遍又一遍，她觉得“鲁迅笔下很有力量”。创业多年，商业类的书，她反而看不进去，她称自己做生意更多的是凭直觉。
张婷来自江西省萍乡市莲花县的一个农村家庭，小时候家中贫困，17岁辍学，18岁开始摆地摊卖鞋。2014年底，她从一段失败的婚姻中挣脱出来，却因这段婚姻背上了200多万元的债务。为还债，她被迫创业。2017年，张婷26岁，挣到了人生中第一个1000万。
“很多人问我为什么能够‘一夜暴富’。我没有什么成功秘诀可以分享，就是坚持做一件事，刚好运气够好，碰到风口，我就顺风上路了。”张婷说。
事实上，张婷并不喜欢“一夜暴富”这个词。外界只看到了她在2017年的“起飞”，却没有看到，在此之前她长达数年在行业内的沉淀和积累。
以下为张婷口述整理（有删减）：
背债200多万元，被迫创业

我幼时家贫，为了养家，父亲进入本地煤矿挖煤，母亲则在家养猪。
17岁，我做了人生中第一个重大决定——辍学。那年，我在家看见父亲咳嗽吐血。第二天，我去学校找到班主任，告诉他，“我读不进去，不读了。”当天下午，我就收拾东西回了家。后来班主任多次上门劝说，但我心意坚决，还很无奈地说了一句，“这就是我的命。”
辍学后，我离开家乡，到惠州成为一名幼师。半年后，我回来了，还带回了一批尾货鞋子，这成为我创业的起点。
广东有很多鞋厂，因此有不少库存鞋，当地甚至有专门处理库存鞋的市场。我做幼师时，一位学生的家长就是做这个的。我从小就去山上摘蕨菜去集市上卖，对金钱很敏感。因此，当我在学生家家访，看到他爸爸开单的时候，就萌生了一个想法：能不能批发一些便宜的库存鞋，回家乡卖？
2009年，我开始在县城摆摊，几个月后开了一家鞋店。今天看来，那时的模式还很传统，但已经开始为后来的创业沉淀经验和资源。
我正儿八经创业是从2015年开始的。那时，我在安徽马鞍山，刚刚经历了一场失败的婚姻。在婚姻关系存续期间，因前夫的原因，我向亲朋好友借了一大笔钱。离婚的时候，身上扛着200多万元的债务。
那段时间，我整夜睡不着，不吃不喝，满脑子都是怎么挣钱还债，甚至做好了心理准备，未来二三十年都要用来还债。我不知道这辈子还能怎么办，但我知道，如果不做生意，这辈子都完蛋了。
我被迫留在马鞍山创业，仍开店卖库存鞋。渐渐地，我从零售转向批发，因为我有货源渠道。我在马鞍山建立了大仓库，从全国各地找库存货，运到马鞍山，再通过QQ群和阿里巴巴平台，分散到全国各地。
为了找货，我跑遍全国，毫不夸张地说，国内所有有批发市场的地方，我都去过。每到一地，直奔批发市场，挨个找商家问。虽然辛苦，但这是最有效的方式，因为只要撬动市场中的一个商家，这个市场内的其他商家都能成功拿下。
很多人好奇，为什么我们可以以如此低的价格拿货？那时，工厂和经销商还比较盲目，盲目地生产出很多鞋，再盲目地往下铺货。批发利润较高，经销商卖出一些货，就能连本带利赚回来。剩下的产品，一旦过季，会按尾货低价处理。
不过，随着大数据技术的发展，加上受各种因素影响，工厂利润被削薄，现在工厂都开始控货，尾货越来越少。以前，我们收尾货鞋的价格约为25元一双，现在50元都收不到了。
所以，我们能在2017年、2018年迅速爆发，其实也是因为吃到了数据不透明的红利。
“别人叫我‘张蝗虫’”

我赶上的另一个大风口，是私域流量。
2016年下半年，我们已开始有意识地引流，做私域流量沉淀。我以送鞋作为回报，邀请身边的人转发、群发我的微信二维码。一时间，微信好友迅速裂变，因此沉淀了第一波流量。
2017年，我们转型做电商，更名“购美汇”，并成立电商公司，包括我在内共有4名股东。也是在这一年，我们迎来了流量的暴发。
最初，为了处理手头少量的断码尾货，我建立了一个微信群。没想到，一个群演变成了1000多个群，且大部分都是顾客自发建立的。销量也像直升机一样垂直起飞，不到一周时间，每天的销量从十几双“滚”到了1000多双。这超出了我们的承接范围，我决定停掉零售，先批发“搞货”。
这时，一位曾做过微商的宝妈来找我，让我分一些鞋子给她卖。但她拒绝拿货，她吃过“拿货”的苦，做微商时，她囤了几十万元的货，最后被压垮。她提议，“我帮你卖鞋，由你发货，每卖出一双鞋，你付我几元佣金。”我一想，行。
受此启发，我提出了一个想法：招代理，但不收代理费用、不向他们压货，供货、代发、售后等均由我们负责。这个想法很快得到了落实。短短一天时间，我就招了100位代理，这100个人给了我很大惊喜，他们一天可卖出3000双到5000双鞋。
我们一下就爆单了。我记得，那时候我们雇了十几个人手写快递单。两天后，在快递公司的帮助下，手写单变成了三联单。但三联单需要一张一张地抽出底单，快递公司工作人员再次“崩溃”，最后向公司申请了热敏纸快递单。那是我第一次见到热敏纸，觉得很稀奇，还感叹，“社会已经进步成这样了？”
2018年，我们开发了自己的微信小程序，将业务、客户绑定在自己的平台内。我们逐渐接触义乌、广州的市场和供应链，产品品类从鞋子，扩展到袜子、服装、日用百货。与此同时，代理发展至数千人。我们每天将产品图文和视频发进代理群，由这几千人转发至朋友圈及微信群。
到2019年，每天的单量已达几万。由于快递价格太高，我们将仓库搬至浙江东阳，距离义乌仅3分钟车程。此后，产品品类铺得更宽，销量达到了顶峰。
在浙江的5年，我吃透了供应链。那会儿，行业里的人给我取了一个外号，叫“张蝗虫”——我只要进了谁家仓库，仓库就会被一扫而空。且名声打出去后，供应商源源不断地找上门。以前，我在全国找货，现在供应商坐高铁、飞机，给我们送样品。在价格谈判上，我们也拥有了更多的主动权。到后来，一款鞋子，哪怕对方报价贵了5毛钱，我们都不收。
2020年，抖音开放直播卖货，很多大V、网红涌进这个行业，争抢流量。我明显感受到了阻力，最直观的表现是，我们的图文、视频没什么人看了，都开始看直播。
那段时间，我也在研究、尝试抖音直播，效果非常好，一开播就有上万人在线。但这动了代理的蛋糕，引起她们的不满，她们说，“你这样会把我们的顾客全都抢走。”我当机立断注销了抖音账号，告诉代理商，“这件事我不会再做。”

张婷

现在回想起来，这个决定我做得太武断了。你问我后悔吗？后悔，但我也知道，我做不了。
当时我对抖音还没有太多认知，而私域这块“肉”，已经吃进了嘴里，我不想为了一个未知的东西，把嘴里的肉吐出来。更重要的是，我靠私域和代理起家，做抖音相当于断了代理们的财路。我说服不了自己去做这样的事。
但即使不做抖音，直播也一定要做。于是，我联系为我们做微信小程序的开发商，让他们想办法在小程序中嵌入直播。当时，还没有人做过这件事，我们是全国第一家。开发商对接微信团队，向他们申请，我们拿到了第一批试播名额。现在我们每周在自己的小程序平台直播5至7场，但不是一个人在挣钱，而是带着整个盘子在动。
不吃“烂饭”

父亲身体不佳，为了有更多时间陪伴父亲，2023年9月，我萌生了回家乡的想法。但我是一个歇不住的人，既然回来了，就要干点事情，在可控范围内做一些尝试。我决定转线下，做仓储式大卖场。
直播带货已经走过了整整5年时间，必须承认，无论公域还是私域，无论是大主播还是小主播，都碰到一个问题，就是流量瓶颈。
我们行业有一句话，“现在每一个中国女人的衣橱里，最少都有100件衣服。”这是电商带来的。直播带动了内需，但乱象也夹杂而生，一些无良商家乘风赚取快钱，产品质量参差不齐。今天的消费者，买够了，也被骗怕了。
也曾有人建议我“薅一波就走”，但我不愿意吃“烂饭”，什么钱都赚。私域团购，最多的时候有2000多个团，到现在生存下来的不到200个，生存得好的不足100个。这个行业的生命周期只有5年，但我们做了9年，还在持续延伸，就是因为我一直本分卖货，不吃“烂饭”。
我们的主线一直是产品质量和价格。产品是我们的命脉根基，现在我们95%的产品都由我亲自把关。我跟团队讲得最多的话就是，“不要什么钱都赚”。
况且，我们现在也已经过了为钱而赚钱的阶段了。当下，我考虑更多的是，能不能布局一条让我们在未来5年、10年走得更安稳的路。
这也是我布局线下的一个原因——在消费者对线上产品逐渐失去信心，甚至失去耐心的今天，开线下体验店，让消费者亲自体验、感受。
2024年，我花了近1个月的时间，在萍乡市中心找到一个面积达2600平方米的场地，目前正在装修，预计2025年4月开业。在这之前，我在我们县城开了一家300平方米的短期体验店，作为萍乡市大卖场开业前的“模拟考”。

张婷在家乡莲花县开了一家线下实体店。

目前来看，效果不错。2024年12月底，县城实体店开业，开业之初每天销售额有十几万元，半个月后逐渐冷静下来，但每天仍有五六万元的营业额。
我觉得这种模式有望跑通。销售的终端是什么？一定是产品。消费者并不是想买便宜货，而是想“占便宜”，也就是今天大家所说的追求极致性价比。而我们所做的，正是这件事，而且我从创业之初就一直在做这件事，我比别人更懂什么叫性价比。
2025年，我们准备将萍乡市的三县一区全部布局起来，因为未来一定是“大鱼吃小鱼”的竞争态势，我不做，别人也会做。如果这种模式被验证成功，我们也会复制给有能力的代理商，这样可以在全国遍地开花。
为找货一天辗转5个城市

常常有人问我，为什么走上创业的道路？我说，我没有什么远大的抱负。
2015年，我为还债，被迫创业。那两年多的时间里，我没有睡过一个好觉，瘦到70多斤，只剩一把骨头。
2017年3月，就在我们爆单的前夕，有一位股东没坚持下去，撤资了，剩下了我们三个“光杆司令”（我、我弟弟、我丈夫）。我们至今还常常拿出来调侃的一件事是：有一次货到了，我们找来临时工理货，到了中午该为他们准备午饭时，三个人把身上所有的卡拿出来，都凑不出200元去买菜。
我的前领导曾说我，是为数不多能熬下来的人。其实是因为我认死理。我做生意凭的是直觉，只要我认为该做的事，我就会想方设法、不计成本地去做。即使所有人都反对，即使兜里没有一分钱，甚至背了一身债，我都能扛下去、熬下去。
当然，我确实能吃苦，足够拼命。那时候，我们白天工作，晚上连夜开车去外地找货，甚至可以做到三天三夜都在路上，每天只睡一两个小时。有时候，我们一天辗转5个城市去看货、比货。
搬去浙江的5年里，我一天都没休息。进产房剖腹产前1分钟，我还在处理工作，出产房后，又第一时间接过手机，联系供应商。生病了，拔了针头就进了直播间，骨折了，坐轮椅直播。
我没有选择，只能去拼，必须比其他人更努力，别人想到一点，我就必须要想到三点。我很感谢自己当初的拼命，让自己站到了风口边上，才有了后面起飞的机会。
2017年，我赚到人生中第一个千万元，还清了所有债务，买了房和车，没有贷一分钱。背了这么多年债，我再也无法忍受任何一点债务，我永远都忘不了那种压迫感。这也使我在金钱方面具有极强的底线感，无论做什么，一定是在已为做生意留下充足的储备资金的前提下进行。
在刚刚挣到钱的时候，我也曾迷失过，“纸醉金迷”过。2018年，我疯狂消费，一个月花一两百万元买奢侈品。坦率说，我并不是真正喜欢奢侈品，纯粹是为了满足那一刻的虚荣心。
最疯狂的时候，我出行一定要坐头等舱，住酒店宁愿多开30公里去找五星级酒店。那段时间，我“飘”到自己都不认识自己了。
直到2019年冬天，我去西部山区旅游，无意中走进一个贫穷的山村，看到一个背着背篓的孩子，穿着凉拖鞋和四个脚指头露在外面的袜子。当时，天上还飘着雪。
我心里很不是滋味，给孩子买了一身衣服、一双鞋。那次回来，我坐的是经济舱。我想，我买头等舱机票多花的几千元，都抵得上他们一年的生活费了。
这次的经历让我冷静下来。我出身底层，只是因为挣了点钱，就潜意识地想在经济上、物质上富养自己，但那没有任何意义。也是从那时候开始，我大量做公益，把钱花在有价值的地方。
现在，我对自己的定位和所做的事非常清晰：我出身基层，回馈于基层，我是一个普通人，做的也永远是普通人的生意。

YHS

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