我灵魂拷问了一位，卖俄罗斯商品的老板

刘润商学

最近，“俄罗斯商品馆”突然成了热门话题。从雨后春笋一般冒出来一大片，到被有关部门调查，再到大批倒闭……传得沸沸扬扬，说什么的都有。真相是什么？我也很好奇。于是，在多方朋友的引荐介绍下，我终于找到了一位开过俄罗斯商品馆的资深人士，E老板。机会宝贵，我迫不及待地，请教了他很多大家都特别关注的问题。他也很慷慨，分享了很多业内人士才能了解的细节。现在，请允许我，来和你分享这一份还热乎的新鲜见闻。为了忠实于他的原意，我尽量还原他原本的话。

卖的到底是不是俄货？刘润：首先是大家最关心的问题。俄罗斯商品馆里，卖的到底是不是俄货？E老板：有些是，有些不是。怎么区分呢？首先，你得看原产地是不是俄罗斯。接着，你要看条形码的开头两位。如果开头两位标明是“46”，那么就是俄罗斯产，如果开头两位标明是“69”，就是国产。还有一个，在华注册编码。每一家俄罗斯厂商，生产的每一个品类，都有不同的注册编码。

（图片来自互联网）所以，原产地是俄罗斯，而且条形码是46的，有在华注册编码的，就是标准的俄货。而原产地是国内，但编码以46开头的产品，是俄国企业委托国内工厂生产。像“阳澄湖洗澡蟹”，也算和俄货强相关。而接下来，就是一些比较有争议的产品了。比如，一些周边国家的商品。像是，来自白俄罗斯的肉罐头，来自哈萨克斯坦的骆驼奶。很多人质疑的“俄罗斯怎么会有骆驼奶”这种情况，就有可能是哈萨克斯坦产的骆驼奶。只不过这种奶比较贵，可能要到三四百的价格。太过便宜的，是真是假，可能还是要擦亮眼睛。又比如，某些合规，但因为各种原因，在国内生产的“俄式风味”产品。例如“大列巴”面包。因为它保质期只有三天，你把它从俄国运过来，它也就过期了。此外，它还针对中国人的口味做了一些改良，更大，有更多果仁。还有大肉肠。因我国对肉制品的严格标准，俄罗斯的熟肉制品还未获得准入，所以俄罗斯的肉肠就只能在中国加工，标签上就只能是“69”。还有一些商品，纯粹是以次充好，假冒伪劣。就比如，那种全是俄文的包装食品，但没有中文标签的产品。我们国家明确要求，预包装食品应该是中文，即便你是俄文包装，也应该加贴中文标签。就像这样。

（图片来自互联网）还有一些，不管三七二十一，直接印上“69”的条形码，但原产地却写了国外，更是一眼就能看出问题。

假货到底谁在卖？刘润：既然有的是，有的不是，甚至还有假的，怎么就能放在俄罗斯商品馆卖呢？E老板：这是因为，目前做俄货生意的人，不是一拨人，大概是三拨人。第一拨，是做线下门店的。有的做直营，有的做加盟。这拨人，大概率不太敢卖假货。为什么？因为前期投入太大了。装修动不动好几十万，大一些的店甚至要上百万。有的店一签就要租好几年。不是捞一笔就跑，是想认真做好几年生意的。所以，你大概能看到，在这些线下店里，超过50%都是纯俄货，有的店甚至到了70%、80%。还有大概5-10%是周边国家的商品，还有一些是国产的合规产品。假货，反而不太能找到。不过，虽然有的人要做长期生意，不敢自毁招牌，但有的人却不一定。就比如这第二拨，做展销会的人。他们有点像“游牧民族”，秉持打一枪换一个地方的原则，到一个地方，包下一个体育馆，划成无数个3×3的小格子租给小商小贩，大肆宣传“中外商品展销会不日即将隆重开幕”，吸引当地人过来购物。因为前期舍得投钱做推广，所以一开业人流量就特别大。在这些小商小贩里，就有做“俄货摊位”的，跟着赚了不少钱。赚得多了，办展会的人也心动，说不定下一场就直接办“俄罗斯商品展销会”了。

这拨人，你想找售后都没地方。因为最多两周，15天，他们就走了。还有一拨人，就更“潇洒”了。他们看到俄货卖的这么好，就想办法进一些货，直接找一些人流量大的门口、步行街甚至十字路口，搭个简易大棚，挂个“俄罗斯商品馆”的牌子就开始卖。

这拨人，就更没压力了。棚子收了，还能重复利用，最多一个月，换个商场门口一摆，又是一条好汉。你能看到像雨后春笋一样冒出来的这种俄货商品馆，有很大一部分，就是最后这拨人的功劳。只是，店越开越多，绥芬河的进口商也懵了。等等，怎么突然这么多人买我的货？等等，我的货还要留给老客户的。等等，你给的实在太多了。等等，我实在没货了……

货都从哪来？刘润：绥芬河？E老板：对。正经来说，想在国内卖俄货，你大概要去到东北地区如满洲里，绥芬河以及黑河等口岸找稳定货源。尤其是绥芬河口岸。在这里，就有几个特别有名的批发商城。

比如，罗斯帝国。比如，伊戈尔商城。是的，中国有个地方叫罗斯帝国。顺带说一句，很多人在包装上看到的“罗斯帝国”，其实也并不一定是假货，反而大概率是正经进口商渠道进来的商品。

（海关报关单及部分合格手续文件，图片可上下滑动）而全国的俄货突然铺的这么凶，进口商先是高兴，接着怀疑人生了。就以绥芬河海关的进口商为例，他们这边原本大概只能供应全国一千家左右的门店，现在突然翻倍，到了两三千家甚至更多，货源就严重不足了。那么这时候，如果你是一家卖俄货的店老板，你会怎么想？那边货还在不断往外卖，这边找不到货了。赚大钱的机会正在逃跑，就像煮熟的鸭子张开翅膀想要往外飞。搁谁也受不了。于是，就开始有人冒险去找一些其他货源，至于是不是真的，不好说。能卖就行。而对于这种选择，越不需要担心售后的人，越来劲。越能打一枪换一个地方，进行单次交易的人，越能这么干。反正我下个月就不在这里了。所以，抖音等平台上曝光出现问题的，其实多半是“大棚店”。甚至还有一些商家看到商机，主动来问：怎么说？要不我给你搞个俄罗斯包装？久而久之，假货越铺越多。于是乎，俄货人人喊打的局面，就这么形成了。

为什么俄货卖的这么好？刘润：明白了。可是我听下来，造成这个局面的前提，得是俄货确实卖得很好。那问题就来了，俄罗斯货，怎么就突然在咱们这好卖起来了？E老板：好多俄货店之所以一开店就大受欢迎，大概有这么几个原因。首先，它是个进口货。什么意思呢？咱们对于进口的产品，还是有一定的滤镜的。相比之下，海外监管法律可能更严格。过海关的时候，还要抽检，产品质量可能比较有保证。不光是质量不错，刚一上市的时候，它也不算贵。相对于日本、美国、欧洲其他地方的进口货，它还是比较便宜的。有的，甚至比国货还便宜一点。举个例子，大白熊啤酒，1.5升，可能就卖20块。伏特加，几十块一瓶。巧克力，十几块。大列巴，不到十块。还挺有性价比的。再一个，俄罗斯的东西，咱们中国人见到的毕竟不多，占了一个“新奇特”。我们好几位新招聘的店员进门就发现，有95%的东西，自己从来没见过。

（白桦树汁，伏特加，巧克力，图片可左右滑动）当然还有一点，情怀。刘润：情怀？E老板：对。对于俄罗斯，很多中国人，尤其是一些上了年龄的人，对俄罗斯还是有一些“苏联老大哥”的情怀在的，所以看到俄罗斯馆，下意识就说，我要支持支持。而这几年，网上也有不少“战斗民族”，“俄罗斯坦克自驾”，“在俄罗斯旅游，表明自己中国人身份就被拥抱”等视频，一直在不断刷新大家对俄罗斯的好感。这几个主要原因下来，之前的俄货店一落地，就火了。

能赚到钱吗？刘润：火了是挺好。可是，火了也只是说明流量不错。钱能赚到吗？E老板：一般来说，还是能赚到的。举个例子。假如一件商品拿货价是5块钱，你卖7块，就算比较有性价比的价格了。但也有些加盟门店，给加盟商拿货的价格，就可能是6块5，零售价可能再翻2倍，到了13块钱，甚至更多。刘润：按零售价7块算，大概是不到30%的毛利。比国内一些量贩零食品牌18%-20%的毛利高一些。但如果按照13块，甚至更多算的话，加盟商的毛利就要超过50%了，这就有点吓人了。E老板：是的。利益驱使下，就有很多人想要去做这样的事。于是，也有一些品牌开放了加盟。对于加盟的人，大概要收20万到50万的加盟费，后续还有一些选址，货架等等的服务费。对于一些交不起加盟费的商家，就用供货的方式来收钱。这是一个庞大的利益系统。整体来说，有很多人在短时间内赚到了一笔合法或者是灰色的收入。这才有你看到的，似乎一夜之间就满世界出现的俄罗斯商品馆。

怎么听说你们都是靠套汇赚钱的？刘润：可是，我怎么听说，有种“俄货是通过套汇来赚钱”的说法？E老板：我知道这个说法。拿7万人民币，去换1万美元。再拿1万美元，去换400万卢布。最后再换回人民币，就是27万元，凭空多了20多万。他们还说，有些商人为了防止货币无法兑换，就从俄罗斯换回来了大量商品，这才有满大街的商品馆。但实际上，这种说法挺可笑的。你查查实时汇率，正常渠道根本兑不到这个价格。1万美元，也就是100多万卢布。哪里有400万。

而且，因为欧美的经济制裁，俄罗斯为了稳住经济，已经关闭了外汇兑换的渠道。所以理论上，你要完成这个交易，就要去黑市兑换。但是，黑市上要么风险高，要么手续费高。违法乱纪的事，不是上嘴唇碰一下下嘴唇就能干的。其次，如果卢布真的贬值到某种程度，只能说明当地物价上涨得更厉害。你能买到多少货物，也不好说。再经历多轮手续回国，又能赚到多少？退一万步说，我真的神通广大，这些事都能干。那如果真能这么赚钱，大家还这么辛辛苦苦做生意干嘛？直接去黑市套汇不就行了？

还有没有一些比较离谱的谣言？刘润：还有没有听说过一些，你觉得很离谱的谣言？E老板：那还是有的。就比如说，很多网上的“俄罗斯人”进了店里，说这店里的产品全是假的。可就算在大棚里，在展销会里，也不全是假货啊，更不用说花了百万装修的大店了。真做假货，信誉就毁了。我猜，也有不少想红的人，被俄罗斯商品馆抢生意的人，在想办法做这些内容。又比如说，有很多人说俄罗斯的轻工业不发达，哪有那么多食品进口啊？其实，咱们从俄罗斯进口的食品，还挺多的。比如，俄罗斯出口中心说，2024年前11个月，俄罗斯对华出口总额增至1180亿美元，还观察到食物、糕点在中国的受欢迎程度，都有增长。2024年10月，根据俄罗斯农业部联邦中心“Agroexport”数据，2024年前三季度，俄罗斯成为中国最大巧克力供应国。

可是，为什么很多大店都关门了？刘润：那么，既然你们只做大店，卖的东西也挺靠谱，现在是不是还活得挺好的？E老板：也不是。其实很多店，最后也没有赚到钱。我们自己的店，也关了好几家。怎么说呢。俄罗斯食品这种品类，它的需求还是有限的。对于大部分人来说，它就是占了一个新奇特，尝尝鲜就好了，能长期复购的人还是比较少。所以会有很多店，一开始一两个月，生意特别好，到了第三个月，销量一下子就下来了。而且即便是能复购，周期也很长，可能也要以月为单位来计算。它不像其他的零食店一样，你可能这周买了，下周还要买。这段时间，可能就是因为互联网的传播，或许还有一些想要招商的品牌在后边推波助澜，才这么火的。搞得很多人一窝蜂的想来赚这个钱。可能一个城市就需要那么几家店，就能满足需求，结果大家都冲上去，一个城市就开出了五六十家店。这怎么消化呢？供给太多，因为舆论发酵，需求还少了很多，自然就开不下去了。租金、人工的成本超过了他每天的利润，这个账就完全算不过来嘛。再加上假冒伪劣太多，有关部门也开始严查了。估计未来一段时间，会有相当一大批商品馆倒闭。

接下来，可能还有下一波挑战刘润：这确实是个挑战。可我猜，或许还有个挑战，在等待俄罗斯商品馆。你看。之前俄罗斯商品馆这么火，一定有不少人囤了货，想要靠它大赚一笔。可是，现在供给失衡的如此厉害，门店也倒了那么多，肯定有大量的人想要快速甩卖，把本保住。所以，当大量货物出现在市场里，整体的价格就势必会迎来一次比较大的下跌。这也会连累原本诚信经营的俄罗斯商品馆。那么，你们接下来有什么打算？E老板：短期来说，也没其他办法了，先收缩吧。这波舆情，再加上一波囤货的人甩货，这两波先撑过去再说吧。本来，就是觉得俄货品质挺好，我们也能做到性价比，就想出来赚点小钱。谁能想到，突然就成了这个样子了。长期来说呢？我也不知道。先观望吧。毕竟这一波，消费者对于“俄货”这件事的信任，都消耗的差不多了。以后可能会好，但肯定回不到之前了。

最后的话好的，好的。我这里没有什么问题了，太感谢了。我挂掉电话，陷入沉思。最近，关于俄罗斯商品馆，我们听到了太多版本的故事。有人讲了一个“暴利行业”的商业故事。有人讲了一个“空手套白狼”的邪恶故事。也有人讲了一个“黑市交易套取外汇”的惊险故事。但是，哪个故事是真的呢？我不知道。甚至，连我今天分享的这个版本，在不少细节上也未必准确。或许，真相往往不是非黑即白的，而是藏在各种版本故事的重叠处。只是，当需要被探究的真相，出现在食品这个我们都最关注、最担心的行业中时，也难怪会有这么多人，会感到惊讶，感到焦虑，甚至感到气愤了。哎。信息爆炸的时代，想买到一件真俄货，都需要擦亮眼睛了。否则，一不小心，就又被别人的故事带偏了。好难。好难。
P.S.哦，对了。我在岛上，等你。*文章为E老板独立观点，仅供参考。

参考资料

• 揭秘杭州首家俄罗斯主题超市“莫俄码头”
  

• 中国成为俄罗斯巧克力最大进口国
  

• 满大街的俄罗斯商品馆，到底怎么回事？汇率套利空间哪里来？
  

观点 / E老板  

主笔 

/ 景九

 

编辑 / 二蔓  版面 / 黄

静

这是刘润公众号的第2491篇原创文章

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拷问得好、应该开大量乌克兰商品馆、支持正义

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