一家美籍华人公司的墨西哥掘金记
文 | 任倩
编辑 | 刘旌
2012年，投资人David Vélez从美国红杉资源离职，搬到巴西。开设银行账户是他在这个国家碰到的第一件棘手事：他去分行，被困于一个防弹门中、身边武装警察护送，等待一小时终于开始办理，然后返回分行六次，等待五个月后才完成开户。Vélez其时难以理解，这家全巴西最赢利行业里的最大公司，“为什么要如许对待客户”。更让他吃惊的是，这家公司还将6000多万人拒之门外——在巴西2亿多生齿中，有三分之一以致连银行账户都没有。但这也令他发现了机遇。次年，Vélez灵敏开办了一家数字银行Nubank。11年后，Nubank靠着1.05亿客户撑起了如今600多亿美元的市值和每年纪十亿美元的营收（2023年第四序度净利润额达到3.609亿美元、创下历史新高）。Nubank的发迹是在新兴大陆的一场大型试验。就在2017年Nubank得到DST领投的1.5亿美元融资、正式晋级独角兽，2018年10月又拿到腾讯1.8亿美元投资、估值蹿升40亿美元中间的时间，一位美籍华人乘坐飞机，从华盛顿来到了间隔巴西7000公里外的墨西哥城。这个人名叫谌斌。谌斌出生于中国，复旦毕业后曾去美国芝加哥大学求学，依靠奖学金拿到硕士学位，但生活费一直捉襟见肘。幸亏美国一家信用卡公司其时批给他一张信用卡，办理了燃眉之急。毕业后，谌斌加入为全美低收入人群提供银行服务的Capital One。在美国生活多年的谌斌和别的4位联合创始人也同样嗅到拉美的潜力。于是，他们拉着硅谷、华盛顿来的美国人和墨西哥本地人，在2018年成立Stori。Stori这个词象征着成为“金融进步‘故事’的一部分”——接受信用记录精良或欠佳的人，为他们提供时机。最初的目标横刀直入：“能做成比Nubank更大的数字银行。”六年后的2024年8月，Stori宣布完成2.12亿美元新融资，这是它的第7轮融资。「暗涌Waves」从多位投资人处获悉，在墨西哥的金融科技领域至少有600家公司，但Stori已经成为其中最大独角兽之一。付出和普惠金融是拉美国家的集体痛点。墨西哥大概是全部新兴国家里，金融科技发展性最好的市场。这里有一组佐证：它是为数不多生齿过亿且人均年GDP在1万美元以上的国家；是和美国经济高度绑定的制造业大国；是G20国家中银行利润率最高的之一（Return on Equity接近20%）；伴随着友岸外包的工业化、都会化和数字化进程加速，现在还比力低的金融服务的渗透率正在提拔，具备大量未开发的用户需求。探究Stori的发展史，一家美籍华人联创的公司，如何在这片土地上卷起风暴，将是我们理解这片魅力十足但又极为复杂新大陆的有趣样本。
裂缝下取黄金最初谌斌带着贸易筹划书寻找投资时，墨西哥市场的数字金融业务并没有被大部分投资人承认。还好有少数投资人观察到，举世两大同一市场——中美各具上风领域，美国在基础研究、2B创新及风投生态方面领先，中国在2C、产物运营等方面突出，而墨西哥等拉美国家的基础与中美差别，数字化及普惠金融潜力巨大。谌斌创业前的17年分别供职于三家公司：Capital One、BCG（波士顿咨询）和Mastercard，都对他日后建立Stori影响颇深。在美国金融史上，Capital One是一个无法绕开的名字。它在美国中低收入群体中做信用卡发迹，花了30年时间，从一家不起眼的地域银行信用卡部，发展成为美国前三甲的信用卡公司。举世普惠金融中做的最乐成的，Capital One占有一席。Capital One也是中国互金圈的“黄埔军校”。除了谌斌，Stori天使投资人、融360创始人叶大清也出身Capital One，以致David Vélez最初能建立Nubank，也由于他与Capital One创始人是好朋侪，曾偷偷拜师学艺。Capital One的乐成有两大基因：用数据做决策以及营销方式。Capital One每年会做几万个实行（大部分实行都是失败的，没有结果），但这么做的核心目标就是要通过不断的测试找到最符合、风险可控并拥有精良营销转化率的产物类型。而从Capital One出来的精英大多智商超群、对数据和逻辑有极高信仰，他们将此精髓相沿下来。BCG的工作培养了谌斌战略层面的考量。他在BCG亚洲的时间恰恰是2006年到2010年，很多新兴行业刚刚鼓起。“那时间做项目，都是怎么打入一个新市场、推新产物，需要做很多市场分析。”谌斌曾在2020年的一次访谈中回忆，如果复盘2018年他判定墨西哥市场将会发生的事变，“80%都是精确的，这是在BCG锻造的本领”。今后，谌斌在Mastercard做到一个产物条线的总司理。这份工作使得Stori拿到了一块拍门砖——Mastercard给墨西哥金融科技公司发的第一个主会员机构资质。在Stori之前，只有大中型银行偶尔机取得该资质。谌斌和他的联创们看上去集齐了“天时地利人和”，但最关键的莫过于他们抓住了市场的空缺期。犹如巴西银行体系常年被寡头垄断一样，墨西哥银行业也常年被外资银行垄断。按资产量盘算，五大外资银行占墨西哥的三分之二以上。且，这些银行只服务于高端人群，中低收入人群对金融服务的需求剧烈但每每被传统银行体系忽视。墨西哥每两周发一次工资，这时全部人都在银行外排队，等着取钱。本地一种很成熟的贸易模式是 Pay Day Loan（发薪日贷款），依赖的信用依据是借款人的工作及薪资记录，借款人承诺在下一发薪日偿还贷款并付出肯定的利钱及费用。该模式的特点是单笔金额小，但利率和还款频次非常高。对于如许的买卖模型，Stori不太买账。Stori以为真正长期的办法，是根据用户的实际信用情况来动态制定贷款额度。这些年众多金融科技公司进驻墨西哥，但业务重点迥异。信用卡业务的门槛高限定了竞争对手数量，也为 Stori 提供了发展空间——Stori 先得到的是一批优质人群，对临时没达到风控要求的群了解再提供次级抵押贷款，大概是更高利率的线上贷款。“这个行业进入壁垒真的挺高的，我们算是很有履历的团队，三个国家的同事一起也做了两年才能产物搞出来。”谌斌曾提及。2020年，Stori推出首款信用卡产物。现在墨西哥提供数字信用卡服务的机构仍然较少，作为墨西哥唯一一张答应率为99%的信用卡，Stori拥有300万用户。“发一张99%通过率的信用卡是容易，但是如何在这个人群上做好风控则是有巨大门槛和壁垒的。专注中低收入人群，着实就是把在美国Capital One的积聚、技能，加上中国金融科技公司的产物运营履历——比如怎么运用人工智能反欺诈联合起来，在拉美巨大的大众人群中打出一片蓝海。”谌斌告诉我们，“时机和Nubank一样大”。
最重要的事
谌斌近来一次公开露面，是在其投资方BAI资源的运动上。BAI资源曾体系调研过拉美市场，以为墨西哥是举世第三大金融普惠市场（人均GDP x unbanked生齿数量），前两大是中国和美国。墨西哥9个独角兽有6个是Fintech公司。
事实上，Stori的估值亦是在2020年推出首款信用卡产物之后显著高涨的。“现有银行在发放信用卡时非常严格，拒绝了约四分之三的申请者，但在我们这99%的客户都能得到信用卡。”谌斌说。墨西哥银行业的利润率是G20国家里数一数二。有几个核心缘故起因。第一是行业会合度高，历史以来始终是利差高的市场。墨西哥是一个自由市场定价的国家，银行借给贷款人的利钱远高于银行给储户的存款利钱。而中国信用卡利率是法定18%。第二是用户借贷需求繁茂。根据谌斌观察，墨西哥信用卡用户的循环生息率（指每个月的信用卡余额有相当大部分是从上个月滚动而来，是用户要付利钱给发卡行的）很高。相比之下，中国的信用卡余额的循环率比力低（大概25%），由于中国人更乐意存钱。固然循环生息率高的市场对坏账风险管控的本领要求很高，否则得不偿失。除了信用卡，2023年10月在得到Sofipo监管牌照答应后，Stori还推出了一款存款产物——年利率15%的Stori Cuenta+，在墨西哥帮助各收入阶级储户增长收益。据「暗涌Waves」相识，Stori为储蓄存款付出的利钱显著高于传统银行，后者的利率通常低于通货膨胀率。Stori正在大幅改变墨西哥用户“存款只能在银行”和“存款利率低，越存越贬值”的常规思维，客户数量从2022年的100万增长到如今的300万。另据我们相识，Nubank自尽力进军墨西哥市场至今，已有与Stori齐头并进之攻势。两家区别在于，Nubank选择了墨西哥15%的高端用户，而Stori定位40%的中端人群——不外早先面向的人群虽差别，但随着竞争加剧，亦有重合。谌斌以为，Stori之以是能在600多家金融科技公司中杀出，做对了几件事：其一，Stori在Capital One征信数据建模基础上，加入AI和机器学习，并在落地墨西哥后颠末多次迭代。据相识，其风控表现比本地征信局的模型评分提拔了30%以上。此外Stori的反欺诈技能手段，也是信用卡发卡服从大幅提拔的缘故起因。贸易模式上，为了降低使用门槛，Stori免收使用年费——相比之下，主流的外资银行平均收取年费高达40美元。再加上利钱和每笔买卖业务所产生的手续费，墨西哥市场信用卡的利润率和国内对比高了好几倍。其次是完备的本土化。谌斌创业之初找合资人时，提出一个要求——一半时间在墨西哥，而且是每个月都有50%的时间在，“要否则这个事变搞不定”。现在Stori五位合资人来自美、墨的着名金融机构和科技公司，是典型的举世化联创团队、也是拉美顶尖人才。比如其CFO曾任拉美最大上市科技公司MercadoLibre的财务2号位，并作为CFO领导拉美最大的付出科技公司DLocal乐成上市。技能上风、创新的金融产物、团队背景带来的本地化策略以及国际化资源支持等，共同促成Stori在墨西哥起势。今年7月，Stori联合创始人、首位在墨西哥建立“独角兽”的女企业家Marlene Garayzar宣布，Stori将在墨西哥投资3.8亿美元以推动金融科技创新和普惠金融。开设银行账户是迈向经济独立必不可少的一步，它赋予人们管理自身财产、进行投资并享受劳动结果的本领。据相识，受益者中将包括大量女性。
AI风暴来临之前
2024年初，Capital One宣布将以353亿美元的全股票买卖业务情势收购美国大型信用卡发行商Discover，这是一个标记性事件——两者合并之后，大概成为全美第三大（仅次于摩根大通和美国运通）的信用卡公司。
Capital One一手促成这场搅动美国金融格局的联姻，来势汹汹。全美前十大银行中有9家百大哥店，只有它是崛起于近30年内。Capital One前员工、也是Stori的一位早期投资人告诉「暗涌Waves」，Capital One的乐成除了基于数据驱动做创新——从发信用卡到营销、催收、信用评审，每一个环节都离不开对数据的深入挖掘和分析，“他（费尔班克）现在70多岁了，张口就是数据。”更重要的一点在于，“他们一直在探索新的业务模式和产物形态，比如思考如何利用AI办理终端客户的题目。”2020年其就成为美国第一家全面采用云科技的银行，如今又在创建当代数据生态体系上尽心尽力。据相识，Capital One以致创建了一支14000人构成的内部技能团队，并通过人机协作流程在业务的每个部分遍及AI。Capital One险些是全部互联网金融公司的精神图腾——这套行之有效的方法与创新，也被争相学习和模拟。Stori亦是利用AI技能在征信数据建模基础上不断迭代，进步了信审本领，其审批乐成率是传统银行的数倍。2023年，在硅谷银行倒闭、美国金融行业受打击的情况下，巴菲特投资了Capital One，他还曾两次投资Nubank，抬手就是7.5亿美金。最新消息是，巴菲特自今年7月抛售其在美国银行的股票，已赢利超100亿美元——这个巴菲特从2011年开始投资、2017年增持，视为自己投资组合中“压舱石”的存在，某种水平上证实传统金融生态的失宠。美国银行有两百多年历史，其零售银行发展路径的最大特点就是伴随互联网崛起，实现了从支票到信用卡的转变；而中国零售银行发展路径是抓住了移动互联网期间，付出宝、微信等移动金融服务发达。但墨西哥、巴西等拉美国家的底色与中美不尽雷同。上述投资人告诉我们，AI的崛起，的确会给本地金融服务带来巨大厘革，而且举世各国在AI金融应用方面都还处在同一起跑线，“这是拉美金融科技公司真正的时机”。但AI在金融领域的应用并不是最早、最快的，且由于金融业在信息保护、监管等方面更严苛的要求，短期来看金融与AI的联合较别的行业会更加艰巨。“但需要我们提前押注的不正是下一个十年、下一个期间，金融科技行业将产生多家一亿以上用户、千亿和万亿市值的公司吗？”上述投资人说。「暗涌Waves」正在招募同行者、前去我们关注的各个地域。如果你对举世化主题感爱好，约请你扫码参与暗涌「Waves Odyssey」调研。我们期待群策群力，打造一个互动的、共同探索的「举世化出游」社区。
图片泉源 ｜IC Photo 赚那些低收入低信用者的钱，难呀 硬啃别人躲都来不及的业务群体，希望不要烂尾呀
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